I 6 vantaggi, spesso nascosti, di avere un e-commerce b2b per la tua azienda
Quando si parla di e-commerce vengono subito in mente Amazon o Zalando, quindi la maggior parte delle volte penserai che sia una soluzione per vendere prodotti di consumo destinati ai privati, ma hai considerato che un e-commerce b2b può essere una grande opportunità per la tua azienda?
L’e-commerce b2b presenta innumerevoli vantaggi per un’azienda tradizionale, abituata a fiere, venditori con valige e campionari e ordini effettuati via telefono
Il primo di questi vantaggi è la reperibilità online: se i tuoi prodotti sono ordinabili da internet vuol dire che Google li lista e quindi la tua azienda è facilmente rintracciabile anche da un utente dall’altra parte del pianeta, se il tuo obiettivo è vendere all’estero e a patto che le descrizioni siano fatte bene (per bene intendo non bene in italiano ma scritte come le ricercherebbe il tuo utente).
Il secondo vantaggio è la forte automazione dei processi: lo so che il prodotto lo devi impacchettare e spedire comunque, ma hai mai considerato quanto tempo va via in chiamate, verifiche, inserimenti manuali a CRM, emissioni di fatture? Ecco, buona parte di queste attività sono automatizzabili, con un grande risparmio di tempo prezioso tuo e dei tuoi uomini.
Il terzo vantaggio è la comodità del cliente e una sua maggior fidelizzazione: soprattutto i manager più giovani e gli imprenditori con molti impegni non vogliono stare a perdere tempo, attendere che l’ufficio apra o cose del genere. Questo non toglie che un domani tu possa farli seguire da un venditore (che magari prende le provvigioni anche sul venduto online dei suoi clienti) perché la relazione rimane importante, anzi, immagina se potessero dedicarsi solo alla parte relazionale mentre una “macchina” fa il lavoro sporco. Sarebbe un grande vantaggio competitivo.
Un punto che ho toccato all’inizio è l’internazionalizzazione: oggi per te aprire in un nuovo Paese può essere costoso e complicato (viaggi, fiere, cataloghi da tradurre) ma magari ti basta solo tradurre in inglese i testi del tuo e-commerce.
Vuoi un altro vantaggio: se il tuo prodotto è adatto, partendo dal tuo e-commerce puoi farlo vedere ad un pubblico enorme ad un costo bassissimo. Oggi un “connettore” (un software che fa da ponte tra il tuo e-commerce ad un’altra piattaforma) può portare i tuoi prodotti su Amazon Business, Alibaba.com (che a febbraio 2020 ha registrato 145 milioni di visite) e marketplace verticali: avrai la visibilità di un pubblico vastissimo che tutti i giorni cerca prodotti per la propria azienda, ad un costo irrisorio.
Il vantaggio più importante? L’e-commerce ti può supportare nei momenti più difficili, come questa crisi attuale, modificando il tuo modello di business e adesso ti spiego come.
Innanzitutto, la gestione della tua logistica non deve essere nei tuoi uffici principali e, se hai un’azienda di dimensioni sufficienti, potresti creare dei punti di logistica addirittura in Paesi diversi, riducendo il rischio di blocchi anche transfrontalieri.
Se hai un e-commerce in un momento di difficoltà potresti comunque incamerare ordini e pagamenti, anche con delle promo specifiche e concordare che il cliente riceva il tutto prioritariamente appena la situazione si pacifica.
Ma la cosa più importante è che il tuo e-commerce può vendere anche prodotti intangibili: licenze software, ore di assistenza da erogare in seguito, corsi di formazione, consulenze online, insomma prodotti intangibili che non necessitano di una consegna fisica. Insomma, potresti continuare a generare cassa anche in un momento di fermo della logistica fisica.
Ma, ci sono dei ma. Perché non è tutto rosa e fiori, quindi voglio anche parlarti degli errori più comuni quando si va a realizzare un e-commerce b2b.
- Affidare l’e-commerce a qualcuno che non ne abbia esperienza
Purtroppo, è pieno di agenzie di comunicazione che prendono il lavoro e poi imparano a farlo, è inutile che ti spieghi come va a finire.
- Affidare l’e-commerce a qualcuno che non ha esperienza nel b2b
Il b2b ha delle specificità che le agenzie di comunicazione che lavorano col consumo non capiscono: le modalità di interazione tra le persone nelle imprese e i processi di acquisto tipici del tuo settore vanno capiti e contestualizzati nel tuo e-commerce, non soppressi.
- Fissarsi sulla tecnologia e non sulla strategia
Alcune agenzie ti proporranno una piattaforma come panacea a tutti i mali dell’e-commerce. È vero che esistono piattaforme più performanti di altre, ma devi aver chiari prima gli obiettivi e, in funzione di questi, coordinare le azioni. Ti faccio un esempio: se vuoi fare un test su pochi prodotti non è necessario che tu metta in piedi un intero e-commerce con tutte le funzioni, può bastare una landing page collegata ad un tasto Paypal, una microcampagna o un lancio su una parte della tua lista clienti. Una volta che hai raccolto i dati puoi investire in maniera più massiccia e sicura.
- Pensare che si possano vendere solo i prodotti “finiti”
Produci prodotti ingegneristici complessi con progetti sempre diversi? Prova a pensare se nel tuo ipotetico e-commerce puoi inserire macchinari base da personalizzare, far acquistare la parte progettuale come fosse un optional, e ancora parti di ricambio, servizi di manutenzione ed emergenza. Insomma, “manipola” il tuo servizio finché non ne ottieni qualche versione da mettere in vetrina.
- Credere che l’e-commerce infastidisca venditori e distributori
Questa è una fase delicata e va gestita bene, poiché le persone mediamente pensano che la realizzazione di un e-commerce sia una minaccia al proprio lavoro. Senza capire che invece è un rinforzo al loro lavoro, perché traccia tutto (anche ad esempio che quella vendita è stata “sponsorizzata” da quel rivenditore o agente) e permette di vendere in maniera ripetitiva con minor sforzo e meno errori. L’importante è ricordarsi di coinvolgere tutti gli attori nel progetto sin dall’inizio, condividere i vantaggi e riconoscere le provvigioni dovute.
- Pensare che una volta aperto funzioni da solo
Questo è l’errore più grande nel lancio di un e-commerce, pensare che una volta messo online gli ordini arrivino da soli. Se anche tu vendessi un prodotto unico al mondo, dovresti essere sicuro che la gente lo stia cercando, trovare le parole chiave giuste, fare ottimizzazioni perché stranamente scoprirai che fai una vendita ogni mille visite, quando va bene. Questa non è una cosa anomala, capita spesso: potresti aver usato le keyword cha attraggono clienti non in target, curiosi, cacciatori di preventivi, competitor… inoltre portare traffico ad un sito di e-commerce è un lavoro complesso e delicato, in breve costoso. Se imposti correttamente le azioni sui social, sui media a pagamento (che sia Google o Linkedin), usi bene le tue liste (ad esempio quei nominativi che hai preso in fiera e non hai mai contattato), be’, ci sta che il tuo e-commerce diventi il tuo nuovo venditore online, instancabile.
Bene, sono arrivato alla fine dell’articolo.
Ti è piaciuto, hai avuto qualche spunto su come modificare il tuo business? Ti ho convinto? È ovvio che questo è il momento ideale per cominciare a lavorare ed essere pronti alla ripartenza, ma devi essere sicuro che il tuo business sia pronto per passare all’online, e so che è una scelta da ponderare bene.
Per questo noi di New! abbiamo deciso di offrirti una consulenza online gratuita in cui:
- verifichiamo se i tuoi prodotti hanno le caratteristiche per andare online;
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