Il tuo CRM batterà la crisi
In un recente articolo dal titolo “Contatti-bond”, abbiamo spiegato perché il tuo database di contatti è la risorsa più importante per costruire il futuro della tua azienda nell’era dell’imprenditoria post-covid.
La generazione di nuovi contatti è diventata un’attività cruciale per tutte le aziende, anche per quelle che, grazie a modelli di business agili, sono riuscite ad adattarsi al cambiamento, magari aumentando i loro profitti.
Il successo nel mondo dell’imprenditoria si basa sempre di più sulle relazioni che ogni azienda instaura e coltiva con i propri clienti (futuri, attuali e passati), così come con partner, fornitori e distributori.
Ma come puoi aumentare la redditività delle azioni di marketing e vendita che compi sul tuo database di contatti, soprattutto in questo particolare periodo storico?
Il tuo più grande alleato è il tuo CRM, ovvero il software con il quale gestisci tutte le relazioni con i tuoi contatti.
Se la tua azienda non ne ha ancora adottato uno, oggi, leggendo questo articolo, capirai perché devi farlo prima possibile e, soprattutto, come investire in questo strumento.
Per guidarti al meglio in questo mondo, abbiamo costruito una guida per l’adozione di un CRM.
Così, continuando la lettura, scoprirai le risposte alle tre domande più importanti che dovresti farti quando lavori con un CRM:
- quali vantaggi ricerchi e quali puoi realmente cogliere?
- quali sono i rischi da valutare e come evitarli?
- quali persone devi coinvolgere?
In più, alla fine di questo articolo, troverai 6 azioni che puoi fare per “scovare” ottimi contatti con i quali affrontare la ripartenza, già da subito e senza spendere un solo centesimo in campagne pubblicitarie.
Guida all’adozione di un CRM
Iniziamo da qui:
per “CRM” (Customer Relationship Management) si intende la strategia con la quale la tua azienda struttura e sfrutta le relazioni con i tuoi clienti attuali e con quelli potenziali.
Per sorreggere questo tipo di strategia, sono stati inventati dei software ad hoc che ne hanno ereditato il nome.
Il nostro preferito è HubSpot, per due motivi principali:
- secondo noi è il miglior CRM attualmente in circolazione per chi lavora sull’inbound marketing (in parole povere fare in modo che siano i clienti a venire da te e non viceversa);
- la funzione del CRM è gratis! HubSpot fa mille cose interessanti, ma ti regala il CRM. Bello no?
Quali vantaggi puoi cogliere?
Un CRM ti permette di avere il pieno controllo delle relazioni con i tuoi clienti, al punto di poterli segmentare per tutte le variabili che possono tornare utili al miglioramento della tua strategia di marketing e vendite.
Segmentare significa organizzare i clienti per gruppi e capire “chi fa cosa, come e quando” e trarne informazioni utili alle tue decisioni commerciali. Ad esempio, potresti scoprire che tutti i clienti ad alta redditività hanno cominciato da un singolo, semplice, prodotto a basso costo. A questo punto puoi decidere di investire sul marketing di questo “prodotto d’attacco”.
In questo modo, puoi:
- trarre informazioni per costruire campagne di marketing finalizzate all’acquisizione di nuovi clienti, puntando sulle caratteristiche di quelli più profittevoli già nel tuo database;
- ideare precise strategie di up-selling e cross-selling, in modo da incrementare il valore dei tuoi clienti, ideando offerte ad hoc per ciascuno di essi;
- fornire uno strumento ai tuoi commerciali con il quale possono organizzare le loro attività quotidiane, a partire dalla riattivazione dei vecchi clienti (un tesoro inutilizzato da tantissime aziende).
Ma non finisce qui.
Alcune software house hanno fatto evolvere i loro CRM facendoli diventare degli hub tecnologici nei quali nuove funzionalità ti permettono di condurre specifiche attività sul tuo database di contatti.
La mission dei principali CRM sul mercato è infatti diventata quella dell’automazione dei processi dell’area marketing e vendite della tua azienda, lì dove la profonda conoscenza dei tuoi clienti attuali e potenziali può fare veramente la differenza.
Così, oggi, con un buon CRM puoi anche costruire:
– sequenze automatiche di invio e-mail, per guidare il customer journey dei tuoi contatti (il percorso che li porta verso l’acquisto);
– le tue landing page, ovvero le singole pagine web che hanno il compito di convertire i loro visitatori in lead (persone che esprimono interesse verso un tuo prodotto o servizio) o in clienti;
– il tuo blog. Pubblicando i tuoi articoli all’interno del tuo CRM, puoi individuare i temi di maggiore interesse per ciascun contatto: informazione essenziale per condurre efficaci azioni di vendita;
– chat live e chatbot (software progettati per simulare conversazioni con un essere umano) installati sul tuo sito e su tutte le tue altre pagine online.
Tutti i membri dei tuoi dipartimenti vendite, marketing e assistenza clienti possono, così, contare su un canale comunicativo direttamente legato al tuo database contatti;
– statistiche multicanale. Puoi collegare tutti i dati generati offline con tutti quelli provenienti dal tuo sito, dal tuo blog, dalle tue chat e dalle tue campagne di pubblicità online.
In questo modo, puoi avere una visione completa sulle performance di tutte le attività che la tua azienda compie per generare nuovi contatti e per convertili in clienti.
Quali sono i rischi da valutare e come evitarli?
Prima dell’adozione di un CRM devi ideare una precisa strategia per importare lo storico dei tuoi contatti sul nuovo software.
Per molte aziende, più di quante tu possa pensare, questa operazione comporta il dover andare a pescare tra centinaia, se non migliaia, di fatture accatastate in armadietti pieni di polvere e ciò può richiedere un tempo difficilmente quantificabile.
Il tuo CRM deve seguire l’evoluzione delle tue relazioni, altrimenti finisce con l’assomigliare a un file Excel creato tre anni fa e mai più aggiornato.
È quindi necessario prevedere un continuo aggiornamento dei dati tramite l’integrazione con gli altri software che usi, come gestionali o sistemi di fatturazione, e processi di data entry manuali, ad esempio quando un tuo commerciale incontra un cliente e acquisisce nuove informazioni.
A volte, il più grande ostacolo all’introduzione di un nuovo strumento nella tua azienda è rappresentato dal fattore umano.
Sì, perché molti di noi hanno una certa resistenza al cambiamento, un po’, ammettiamolo, per pigrizia, un po’ per paura di non essere all’altezza, soprattutto quando occorre imparare l’utilizzo di un nuovo strumento digitale.
Questa è la cosa più importante, spesso pensiamo che sia la tecnologia a fare il lavoro al posto delle persone e che il CRM lavori al posto dei tuoi commerciali, ma è esattamente il contrario. Se non coinvolgi le persone, il CRM non funziona, fino ad arrivare al punto che qualche commerciale più “duro” potrebbe sabotare il processo, facendoti buttare decine di migliaia di Euro dalla finestra.
Insomma, coinvolgi fin da subito tutte le persone che utilizzeranno il tuo CRM e rendi quanto più evidenti i vantaggi che otterranno grazie a esso. Durante i primi tre mesi, programma percorsi di formazione e puntuali appuntamenti di confronto per intercettare e risolvere in tempo eventuali criticità.
Chi devi coinvolgere?
Teoricamente, tutte le persone della tua azienda possono utilizzare il tuo CRM, d’altronde, dalle relazioni con i tuoi clienti, tutti possono trarre preziose informazioni per migliorare il proprio lavoro.
In fase di implementazione del software dovrai coinvolgere i responsabili di ogni singolo dipartimento della tua azienda e affidare la direzione a una singola persona specializzata (non il tuo IT che, comprensibilmente, non è preparato per gestire dinamiche di marketing e vendite), in modo da disegnare il processo di adozione più efficiente possibile.
6 azioni a costo zero che puoi (devi!) fare subito per trarre vantaggio dal tuo database contatti
Hai già un CRM o, almeno, una lista di contatti?
Bene!
In attesa di cogliere i frutti della tua strategia di Lead Generation, grazie alle campagne che hai ideato, implementa subito queste 6 azioni a costo zero, per creare subito delle opportunità di business:
- ricontatta tutti i tuoi clienti degli ultimi due anni (se non hai un CRM, guarda nel tuo gestionale);
- ricontatta tutte le “richieste di preventivo” degli ultimi due/tre anni, anche solo con una email (ricordati di farlo rispettando il GDPR);
- chiedi ai tuoi clienti attuali di segnalarti dei contatti interessanti;
- passa al vaglio tutte le centinaia di biglietti da visita che tieni da troppo tempo nei cassetti (anche qui, l’operazione è delicata ma si può fare);
- utilizza uno strumento (anche gratuito, come Leadfeeder) per individuare le aziende che visitano il tuo sito perché tra di esse potrebbero esserci dei potenziali clienti che, proprio ora, sono alla ricerca dei tuoi prodotti/servizi (o di quelli dei tuoi concorrenti!);
- crea partnership con altre aziende, in modo da incentivare un circolo virtuoso di scambio di opportunità di business, scambiandovi i contatti.
New! c’è!
Noi di New! abbiamo da sempre una grande fiducia nella piccola e media imprenditoria; ed è per questo che da sempre supportiamo le aziende cuore pulsante dell’economia italiana.
Abbiamo quindi deciso di metterci in gioco al tuo fianco e di offrire una consulenza gratuita: insieme, scopriremo come ideare la migliore strategia per trarre il massimo dai contatti della tua azienda.
Compila il form in basso o scrivi ad aurora@newadv.com per richiedere la tua consulenza gratuita. Insieme possiamo!
