Lo stretto legame tra sales e marketing
Il media budget da investire per avere un ritorno sull’investimento
Quanto devo investire in marketing per avere dei risultati?
Diciamoci la verità: è questa la domanda delle domande che si pone ogni imprenditore che ha compreso quanto sia importante investire seriamente in marketing per raggiungere i propri obiettivi di business.
Conoscere il potenziale investimento in termini monetari porta ad una maggior sicurezza alla fine del mese, questo è indubbio, ma focalizzarsi su un mero costo mensile senza parlare di ROI non ha assolutamente senso.
Pensaci un attimo: quando tratti con il tuo cliente tipo da cosa parti?
Dal costo oppure dai benefici che potrebbe ottenere acquistando i tuoi prodotti o servizi? Immagino la seconda, ecco perché oggi ti parleremo delle varie sfumature del media budget focalizzandoci soprattutto sul ROI.
Quanto investire in pubblicità online
Ti sarà sicuramente già capitato in passato di definire un budget di investimento per la pubblicità online, ma sei sicuro di aver analizzato tutte le variabili?
In un’azienda B2B definire il media budget significa tenere conto di alcuni elementi come:
- obiettivi di marketing (es. acquisizione lead, conversioni o altro),
- settore, target e mercato di riferimento,
- azioni della concorrenza,
- fatturato dell’azienda e risorse disponibili,
- tempistica di raggiungimento degli obiettivi e aspettativa di crescita.
Per questo motivo, prima di procedere con qualsiasi azione è importante mettere nero su bianco tutti questi punti e discuterne con il tuo consulente di digital marketing di fiducia. In questo modo potrai essere guidato nell’elaborazione di un media budget che possa generare dei risultati reali e 100% misurabili.
Inoltre è sempre fondamentale prevedere un primo periodo di test di tutte le campagne, utile per ottimizzare qualsiasi elemento, tra cui il target, e trarre dati relativi ai KPI (Key Performance Indicator) più importanti, tra cui il costo per lead o il costo di acquisizione per cliente. Questo passaggio è la chiave per definire un media budget sulla base di risultati realistici e sostenibili, ma anche per un’ottimizzazione continua delle campagne create.
La proporzione tra media budget e fatturato
Uno dei metodi utilizzati per calcolare il budget da destinare alle attività di marketing è quello di basarsi sul fatturato aziendale. Non si tratta di una strategia errata, ma le percentuali possono variare di molto in base al settore: si può partire dal 5% fino ad arrivare anche al 40% in base alla competitività del mercato e allo storico delle campagne aziendali.
Cosa significa questo? Che molto spesso, quando si tratta di account pubblicitari Google o Facebook nuovi, o con poche campagne all’attivo, non è possibile ottenere delle stime utili alla definizione di un media budget dato che dalle campagne precedenti è possibile imparare quali azioni funzionano di più e quali di meno.
Oltre questo c’è una pratica molto scorretta che alcune “agenzie furbette” mettono in atto, creando non pochi problemi nel momento in cui vi è una necessità di accesso allo storico. Molte di queste utilizzano i propri account pubblicitari per la gestione delle campagne delle aziende clienti e, quando il rapporto di collaborazione cessa, tengono per sé account e dati. Questo è assolutamente sbagliato, perché un’azienda può e deve avere il massimo controllo sulla sua spesa e sul suo storico. Ecco perché in New! tutti gli account pubblicitari che utilizziamo sono al 100% di proprietà dei nostri clienti.
Ma ora facciamo un esempio pratico:
La tua attività, che opera nel mondo della formazione aziendale, ha aperto le sue porte due anni fa e gli investimenti in marketing digitale sono sempre stati fatti internamente con risultati poco soddisfacenti.
In una situazione di questo tipo possiamo dire che lo storico è inesistente, per questo sarà necessario partire dall’elaborazione di una proposta di valore sulla quale basare l’intera strategia di digital marketing e, di conseguenza, procedere con il calcolo del media budget.
Dopodiché sarà necessario testare le diverse azioni per vedere quali funzionano, quindi convertono di più, garantendo un ritorno dell’investimento (ROI).
Questo dimostra che il fatturato non è un parametro sul quale basarsi, ma è fondamentale analizzare tutte le variabili anche in base al target che si vuole raggiungere, le piattaforme che si desiderano utilizzare e, più in generale, le azioni che si vogliono intraprendere.
Cosa NON puoi aspettarti dal marketing
Ho investito troppo poco? Oppure troppo?
Innanzitutto è bene specificare che non esistono media budget alti o bassi. Tutto è molto soggettivo.
Ci sono aziende che con un investimento di 1.500 euro mensili riescono a generare 30.000 euro di vendite e altre che pur investendo 10.000 euro al mese arrivano ad ottenere 5.000 euro di vendite.
Questo è successo proprio ad un nostro cliente, di cui non possiamo rivelare il nome per privacy. Dopo averci affidato il suo marketing si è trovato un ROAS 58x, il che, tradotto in parole povere, significa che per ogni 100 euro di spesa in campagne sono stati generati 5.800 euro in vendite.
Questo ci fa capire che il media budget è importante, ma lo è altrettanto tenere sotto controllo il ROI secondo gli obiettivi di business.
La formula magica per individuare il budget perfetto, quindi, non esiste! Per questo esistono i consulenti di marketing: per aiutarti a trovare la strada giusta, ottimizzando al massimo l’investimento.
Un altro aspetto da tenere in considerazione è il fattore tempo. Quando si decide di allocare un media budget per il marketing, i risultati si vedono sia nel breve che nel lungo periodo.
Cosa significa questo? Beh, semplice. Dopo un primo periodo di test è possibile generare velocemente delle opportunità di business con le quali è possibile rientrare degli investimenti, ma è sul medio lungo periodo che le campagne raggiungeranno il massimo potenziale derivato da una costante ottimizzazione delle stesse.
Inoltre, è fondamentale pensare a delle strategie di fidelizzazione che possano innalzare il Life-Time Value del cliente. Tra queste troviamo, per esempio, la creazione di newsletter periodiche che permettano di comunicare in maniera quanto più possibile personalizzata con il cliente, ma anche il retargeting tramite Google e i social media. Tutto questo dimostra, ancora una volta, che non è importante il QUANTO investire ma soprattutto il COME investire.
Monitorare il ROI, il ritorno dell’investimento
Compreso che nel mondo del digital marketing la domanda giusta è sempre quanto investire e non quanto costa, dato che con delle azioni mirate tutto torna indietro, esistono tre modi per monitorare il tuo ritorno dell’investimento:
- continuare ad ignorarlo,
- calcolarlo in parte,
- analizzare tutti i KPI per monitorare tutti gli investimenti.
Scegliendo la prima opzione significa che la tua azienda non saprà mai cosa funziona e cosa no. Con la seconda avrai un’idea generale di come stai spendendo i tuoi soldi, ma non conoscerai la percentuale esatta di profitto che stai generando con le tue campagne.
In una situazione ideale, quello che puoi fare è misurare e monitorare tutte le tue campagne di marketing, tradizionale e digitale, arrivando a conoscere il ritorno dell’investimento reale che stai generando dai diversi canali.
Spesso si pensa che i KPI più importanti da monitorare sono proprio quelli relativi alle campagne, tra cui il CPC (Costo Per Clic), il CTR (Click-Through Rate) o il CPL (Costo Per Lead). In realtà è fondamentale monitorare gli indicatori di performance che nascono dalla relazione tra essi ed i risultati di business.
Facciamo un piccolo esempio:
Hai lanciato la tua campagna di lead generation con un costo per lead molto basso. Soddisfacente, vero? Assolutamente no se il fatturato di ritorno è stato scarso.
Al contrario, se con un CPL che in prima battuta ti è sembrato alto hai ottenuto ottimi risultati in termini di business, questo può portarti a rivalutare il significato di costo alto e costo basso.
E ora imposta il tuo obiettivo
Hai aperto la tua azienda perché volevi realizzare il sogno di una vita, vero? Questo è il motivo principale per cui il tuo marketing non può essere lasciato al caso.
Per arrivare dal media budget al ritorno sull’investimento devi tenere conto anche del tuo processo di vendita, del COGS (Cost Of Goods Vend), ovvero il costo di produzione di prodotto o servizio, e delle entrate ricevute da ogni singola campagna, misurabili attraverso pagine di destinazione, link con UTM e una comunicazione serrata con il comparto sales. Quest’ultima, in particolare, è molto importante. Marketing e vendite sono sempre complementari e un’azienda può esprimere il massimo del suo potenziale solo con una perfetta armonia tra i due reparti, i quali devono:
- lavorare insieme per l’impostazione delle campagne, definendo messaggi, target e offerte,
- scambiarsi feedback costanti, per esempio con i venditori che spiegano eventuali punti di forza e debolezza,
- definire e implementare tutti i punti di contatti utili alla conversione, così da ottenere solo lead caldi,
- controllare l’insieme dei KPI, come per esempio un CPL oggettivamente troppo alto.
Ricorda che qualsiasi numero positivo può essere considerato come un buon ROI, ma solo i tuoi obiettivi potranno dire se è stato davvero così.
Noi possiamo aiutarti con una consulenza gratuita
Non esiste tanto o poco. L’importante, quando si parla di media budget, è il come e non il quanto.
E qui entra in gioco New! con una soluzione su misura per te.
Per aiutarti ad ottenere una visione chiara sulla tua situazione attuale e mostrarti dove potresti arrivare impostando una strategia basata sulle performance, la nostra Account Manager Aurora e il nostro Marketing Manager Luca sono a tua completa disposizione.
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Insieme possiamo fare la differenza!
Siamo certi che chi legge sappia cosa si intenda per PDV?
Inoltre, in che modo, PDV e Media Budget sono legati? Perché maggiore è l’unicità della nostra offerta, minori saranno i costi di conversione?
No in realtà intendevo che elaborando la PDV è possibile poi creare la strategia, quindi lanciare i giusti messaggi al giusto target. In realtà è slegato dal discorso del media budget. Se reputi necessario togliere questo pezzo lo elimino 🙂
