Segreteria Commerciale New!
Perché hai 60 minuti per chiudere la vendita e battere la concorrenza e perché…
…vogliamo prendere il posto della tua segreteria commerciale?
In questo articolo ti aiuteremo a capire se stai traendo il massimo del ritorno sul budget che investi in marketing e vendite e ti parleremo della soluzione che abbiamo ideato per migliorare le tue performance
Quanti sono gli aspetti che influenzano il reale successo della tua strategia di acquisizione di nuovi clienti online?
- Qualità dei lead, ovvero del tuo web marketing
La prima è la qualità dei lead (persone e aziende che manifestano un interesse attivo verso i tuoi prodotti/servizi) che riesci a raccogliere con le tue campagne di Lead Generation (specifiche attività di marketing finalizzate alla generazione di nuove opportunità di business).
In questo senso, gli indicatori cardine che devi sempre monitorare sono:
- il costo di acquisizione di un lead (CPL), ovvero quanto spendi per “comprare” un contatto qualificato. Ad esempio, se la tua ultima campagna è costata 1000 euro su Linkedin e hai ottenuto 12 contatti, il tuo CPL è di 1000/12 = 83,3 euro
- il tasso di conversione dei lead in clienti, ovvero quanti lead riesci a trasformare in clienti, in percentuale;
- l’effort necessario per convertire i lead in clienti, ovvero la quantità di lavoro interno, in ore/uomo, che è necessaria per vendere i tuoi prodotti/servizi a chi ha mostrato un interesse (lead).
Ciò significa che, se vuoi valutare l’efficacia delle tue campagne di web marketing, devi sempre monitorare costantemente questi 3 indicatori, anche con un semplice foglio Excel (ma meglio con un CRM).
Ma il marketing per quanto importante non è tutto, qui arriviamo al secondo aspetto cruciale che influenza il successo della tua strategia di acquisizione di nuovi clienti online. Questo aspetto non viene considerato anche in aziende molto strutturate, e fa perdere decine se non centinaia di migliaia di euro.
- Rapidità di risposta
Riuscire a ottenere molti contatti di qualità può non bastare.
Ciò che devi sempre tenere a mente, per quanto possa sembrare banale, è che il tuo mercato è stracolmo di competitor, e il tuo potenziale cliente è in realtà molto distratto.
Prova a immaginare una persona che ti contatta a seguito di una ricerca sul web: è ovvio che dopo averti contatto, il tuo cliente potenziale continuerà la sua incessante ricerca alla migliore soluzione sul mercato, in termini di costo e performance. Per non parlare del fatto che, se lo contatti dopo due giorni, neanche si ricorderà che cosa lo aveva interessato quando ti ha contatto.
Quindi, chi vincerà la sfida dell’attenzione -e del budget- del potenziale cliente?
Non l’azienda con il miglior prodotto/servizio e neanche quella con il prezzo più basso, due criteri assolutamente ininfluenti nella stragrande maggioranza delle chiusure commerciali di medio-alto livello, dove la qualità percepita ha la stessa importanza della qualità del prodotto stesso.
A conquistare nuovi clienti, in particolare gli alto-spendenti, è quasi sempre l’azienda che instaura per prima un dialogo con chi le dimostra un interesse ed è abbastanza “brava” ad ascoltare le richieste, a comprendere i desideri che muovono ogni singolo contatto e a convertire rapidamente in soluzioni uniche e irripetibili i propri prodotti e servizi.
E cosa succede se fai passare troppo tempo perché i tuoi commerciali hanno troppi contatti da gestire o, addirittura, dimenticano di fare una semplice telefonata?
Hai indovinato: un tuo competitor acquisirà un nuovo cliente e tu no, avrai sciupato un’occasione di business e il budget investito per acquisire il contatto.
Ma soprattutto, che cosa è “troppo tempo” secondo te? Un’ora? 24 ore?… vediamo che cosa dicono gli studi scientifici.
La regola dei 5 minuti in America e dei 60 in Italia
A dirlo non siamo noi, che pure ci siamo tolti delle belle soddisfazioni con la gestione di lead per la nostra agenzia e per i nostri clienti, ma l’Harvard Business Review.
Secondo un’indagine della più diffusa e autorevole rivista di management del mondo, le aziende statunitensi che ottengono i maggiori tassi di conversione dei lead in clienti sono quelle che agiscono velocissimamente, ricontattando ogni singola persona interessata, in soli 5 minuti!
Ok, d’accordo, 5 minuti sono veramente pochi e per poter garantire questo standard occorre avere un’enorme squadra di commerciali con tanto di riserve, panchinari e il settore delle giovanili pronto a sfornare continuamente nuovi fenomeni.
Lo so, nella mentalità delle piccole e medie imprese italiane c’è spesso l’idea che “se chiamo subito sembra che ho poco da fare, oppure che ho bisogno”. Ma per un prospect evoluto la tua velocità è indice di qualità di servizio e buona prassi commerciale, non di fame.
In realtà, in generale la statistica dice che la probabilità di chiudere un accordo commerciale rimane ancora molto alta entro la prima ora dalla prima richiesta di contatto.
A confermarlo è sempre la prestigiosa rivista statunitense.
A dirla tutta, dato lo stato dell’arte della proattività dei dipartimenti commerciali delle aziende italiane (spesso meno aggressivi a confronto con i salesman a stelle e strisce), se ti muovi entro un’ora puoi ancora essere praticamente certo di far squillare per primo lo smartphone dei tuoi potenziali clienti, anche se nel frattempo hanno già contattato altre 19 aziende tue competitor.
Dopo un’ora, considerati spacciato: il tuo potenziale cliente è già stato preso o, nella migliore delle ipotesi, si sarà scordato del motivo per il quale ti avrà contatto.
Ora, un ultimo dato.
Secondo HubSpot, azienda leader mondiale nel mercato delle soluzioni CRM, degli strumenti per le vendite digitali e della marketing automation, è solo il 37% delle aziende (in America, in Italia sono sicuramente molto meno) che contatta i propri lead entro un’ora dalla prima richiesta.
I numeri diventano ancora più sconfortanti se si considera il tempo medio impiegato dalle aziende B2B per rispondere a una richiesta esplicita di un potenziale cliente: 42 ore!
Ma ti rendi conto? 42 ore! Praticamente quasi due giorni per comporre un numero di telefono e dire “Grazie per averci contattato. Come posso aiutarla?”
È vero che in una piccola impresa si è impegnati in mille altre cose, ma un nuovo contatto caldo quanto può valere? E quanto vale dopo 42 ore, dove prenderà la tua telefonata come una seccatura? Come il pesce lasciato fuori dal frigo per altrettanto tempo.
In ogni caso, per te, questa è una buona notizia.
Puoi stare certo che tantissimi tuoi competitor non hanno buoni tempi di risposta e tu ora su questa nuova informazione puoi ottenere un grande aumento di performance.
Se riesci già a muoverti entro un’ora, bene! Ora hai tutte le metriche con le quali valutare le performance della tua strategia di acquisizione di nuovi clienti e, soprattutto, sai quanto veloce devi sforzarti di essere.
Segreteria Commerciale New!
Il servizio del Dipartimento Gestione Lead di New!
Dopo 20 anni di esperienza sul campo, a lavoro con PMI e multinazionali, abbiamo compreso che il nostro lavoro non poteva finire con il consegnare lead qualificati alle aziende che affidano a noi la loro crescita.
Troppe volte abbiamo visto ottime opportunità di business sfumare per via di una gestione poco efficiente delle richieste di contatto.
Abbiamo notato che, il più delle volte, questo tipo di cortocircuito tra il marketing e le vendite è dettato da processi commerciali ideati da ottimi Imprenditori e Marketing Manager che però, purtroppo, sono sprovvisti delle giuste risorse interne per “coltivare” tempestivamente i rapporti con i lead.
È così che abbiamo cominciato a proporre ai nostri clienti di prendere in carico il primo contatto con i loro lead, pochi minuti dopo la loro richiesta.
Oggi siamo felici di poter affermare che da quell’esperimento, ripetuto con aziende di diversi mercati e di diverse dimensioni, è nato un team specializzato nella gestione del primo contatto con i lead.
Cosa fa esattamente il nostro Dipartimento Gestione Lead?
Prendiamo completamente in carico il processo di primo contatto con i tuoi lead, seguendo questo protocollo ormai più che testato:
✓ Studiamo il profilo del tuo cliente ideale e ci accertiamo che aderisca perfettamente a quello dei lead che ti arrivano dalle campagne di marketing che hai implementato.
Se necessario, ti offriamo precise indicazioni per migliorare la qualità dei lead che ricevi.
✓ Costruiamo uno script di vendita da utilizzare per riscaldare i tuoi lead durante il primo contatto e avvicinarlo all’acquisto.
Se necessario, possiamo ideare con te un questionario da somministrare a ogni lead, in modo da essere certi di raccogliere tutti i dati necessari.
✓ Creiamo ogni materiale di comunicazione a supporto, standard o personalizzato per ogni lead, come, ad esempio, delle presentazioni di vendita.
✓ Facciamo una controqualifica di ogni singolo lead con dati camerali, ci accertiamo che parlerai con un decisore d’acquisto e capiamo la modalità di contatto più adatta (telefono/Skype/di persona).
✓ Sicuri della buona qualità dei lead e script e questionario alla mano, contattiamo, entro un’ora, ogni tuo lead.
✓ Una volta concluso il primo contatto con ogni tuo lead, ti invieremo un report personalizzato con tutte le informazioni necessarie per aumentare le tue probabilità di successo nelle successive fasi commerciali.
Se lo desideri, possiamo gestire il tuo calendario appuntamenti per fissare prontamente degli appuntamenti con i tuoi lead “ancora caldi”.
✓ Utilizziamo il tuo CRM per un costante allineamento tra marketing e forza vendite. Se necessario ti supportiamo nella scelta del CRM più adatto a te.
✓ Se lo desideri, possiamo continuare a gestire i follow up necessari per tenere caldi i lead (ad esempio, con successive attività di contatto per confermare appuntamenti/call e inviare materiali di comunicazione).
In più: se lo desideri, possiamo prendere in carico anche l’ideazione della tua strategia di acquisizione clienti e la creazione delle attività necessarie, come campagne di advertising e web marketing su più canali, rendicontando sempre e con la massima chiarezza le performance delle nostre attività.
Quali realtà aziendali possono beneficiare della nostra Segreteria Commerciale?
I servizi del nostro Dipartimento Gestione Lead sono stati ideati per tutte le aziende B2B che si trovano in una o più di queste situazioni e che, di conseguenza, potrebbero trovare difficoltà nel gestire agilmente il dialogo con i propri lead:
- aziende che vendono prodotti e servizi anche complessi;
- aziende con una forza vendite non abituata a standard odierni;
- nuove realtà in cui non è ancora stato istituito un vero e proprio dipartimento vendite;
- aziende con commerciali esterni plurimandatari;
- aziende con forte turnover di agenti.
Ti rivedi in una di queste situazioni?
Ti piacerebbe poter contare sul lavoro di esperti capaci di gestire entro un’ora il primo contatto commerciale con tutti i tuoi lead, dandoti più tempo per impostare la successiva vendita tecnica?
✓ Il nostro team non è il classico contact center che lavora su liste di contatti freddi (persone e aziende che non ti conoscono) e che potrebbe avere l’interesse a trattenere le tue liste di contatti per ulteriori fini commerciali (come venderle ai tuoi competitor).
✓ Impostiamo il lavoro con i nostri partner in modo da garantire la massima riservatezza e ci allineiamo con ogni norma sul trattamento dei dati personali.
✓ Prima di iniziare il nostro lavoro, approfondiamo, insieme a te, tutte le logiche che regolano il tuo mercato e le caratteristiche dei tuoi prodotti/servizi, anche sul piano tecnico.
✓ Abbiamo deciso di accettare un massimo di 2 nuovi incarichi al mese perché, data l’importanza di questo servizio, vogliamo sempre essere sicuri di garantire il massimo delle performance attese.
Vuoi un esempio concreto di come abbiamo implementato questo servizio per un nostro cliente?
Nella seconda metà del 2019 abbiamo creato la Brand Identity di una nuova piattaforma (soluzioni hardware e servizi di consulenza) indirizzata a tutte le aziende il cui business si bassa su delle flotte di veicoli aziendali.
Il progetto in questione è partito da un’analisi approfondita del mercato e dalla realizzazione di ogni asset utile alla definizione del brand e del suo posizionamento in relazione ai suoi competitor (naming, logo, identità grafica e messaggi principali, come il payoff dell’azienda) ed è culminato con la creazione di un complesso impianto di acquisizione clienti.
Dopo qualche mese e con all’attivo un importante cliente da gestire (responsabile di un primo ciclo di vendite chiuse con diversi zeri), il nostro cliente, CEO della piattaforma, ci ha comunicato l’impossibilità di gestire “come si deve” i lead che le nostre campagne stavano generando:
non era ancora stato istituito un dipartimento commerciale e il nostro cliente si trovava nella condizione di dover fare da venditore, oltre che da Imprenditore e responsabile dell’area Ricerca e Sviluppo (ruolo che gli ha permesso di ideare un prodotto innovativo molto competitivo).
In accordo con il nostro cliente, abbiamo subito iniziato una fase di test della nostra Segreteria Commerciale.
Di conseguenza, non abbiamo fermato le nostre campagne e il nostro team ha riallacciato con successo i contatti con i “vecchi” lead generati (nonostante, nel frattempo, il mercato fosse stato rivoluzionato dal covid-19) e ha gestito prontamente i nuovi lead.
Risultato?
Il nostro cliente:
✓ ha continuato a ricevere nuovi contatti qualificati da convertire in clienti;
✓ ha avuto il tempo per continuare la ricerca di un responsabile vendite;
✓ ha potuto gestire con maggiore serenità tutti i lead (vecchi e nuovi), intervenendo solo nelle fasi di vendita tecnica, potendo contare su un set di informazioni utili per velocizzare gli accordi commerciali;
✓ è sicuro di non aver sciupato alcuna opportunità e oggi possiede un buon numero di contatti caldi e qualificati da lavorare.
Iniziamo con una Consulenza Gratuita
Per iniziare, ti offriamo l’opportunità di usufruire di una consulenza gratuita con i responsabili del nostro Dipartimento Gestione Lead.
Durante la tua consulenza gratuita, potrai analizzare il tuo intero sistema di acquisizione clienti con professionisti dell’area marketing e dell’area vendite, in modo da individuare opportunità di miglioramento in ogni fase del processo, e riceverai precise indicazioni che potrai seguire immediatamente per migliorare il ritorno sui tuoi investimenti.
Ricorda, abbiamo deciso di accettare un massimo di 2 nuovi incarichi al mese perché, data l’importanza di questo servizio, vogliamo sempre essere sicuri di garantire il massimo delle performance attese.
Compila il form in basso o scrivi ad aurora@newadv.com per richiedere la tua consulenza gratuita.
